Деньги

Ельников Михаил Евгеньевич

Written by KitajToday

 

О себе
Ельников Михаил Евгеньевич

Специалист по
-международным отношениям и внешнеэкономической деятельности
— запуску международных бизнес проектов
— продажам и продвижению продукции на внешних рынках.
В данный момент возглавляет экспортное направление одной из крупнейших корпораций в Восточной Европе.1

В ноябре 2014 года совместно с торговой командой  “десантировались” в  китайской провинции Гуандун, где менее чем за год выстроили полноценную торговую компанию – получили все необходимые лицензии, организовали логистические процессы, запустили прямые продажи с оборотом в полмиллиона долларов.

Экспорт продуктов питания в Китай. Особенности переговоров с китайскими бизнесменами.

Переговоры с китайскими партнерами – тема для отдельного методического пособия или полноценного тренинга. В этой статье мы не будем затрагивать вопросы закупок у китайских партнеров, мы обсудим мастерство “высшего пилотажа” – продажу своих товаров китайским бизнесменам.

Китайцы – хитрые и мудрые переговорщики, они специалисты по “витью веревок”. В отличие от нас они обладают двумя важными преимуществами:

  1. никуда не спешат (а вы зачастую ограничены по времени)
  2. находятся на своей территории, и умело этим пользуются.

За 2 года ежедневных переговоров, методом проб и ошибок мы вывели ряд  правил, которых стоит придерживаться при деловых встречах в Китае, и которыми хотим поделиться с вами.

Наценки

Перед тем, как затевать какие-либо переговоры с клиентами, важно понимать, какие ценовые условия действуют на рынке и как они распределяются между игроками рынка. Когда мы только начинали заниматься поставками продуктов питания в Китай, и были совсем неопытными переговорщиками, наши партнеры озвучивали нам завышенные цифры, вводя нас в заблуждение. Как выяснилось позднее, реальная картина такова:

— средняя наценка дистрибьютора  составляет 15-20%

— средняя наценка субдистрибьютора, либо каждого нового посредника в цепочке поставки составляет 15-20%

— средняя наценка торговой точки составляет 25-30%

Ассистент-переговорщик

Многие совершают большую ошибку, беря на переговоры малоопытных студентов в качестве переводчика. Обычно такие переводчики очень слабы в коммерческих вопросах в силу отсутствия реального опыта. Нужно помнить о том, что 50% успеха зависит от правильного двухстороннего перевода и интерпретации переговоров . Для того, чтобы избежать такой ошибки, найдите переводчика китайца (китайцы лучше понимают менталитет своих земляков) со знанием русского языка и опытом работы в коммерции. Идеальный вариант – опыт работы в русско-китайской логистической компании (карго).2

Дресс-код

Китайцы не придают особого значения своему внешнему виду, комфорт для них важнее.  Например, на одну из встреч представитель крупнейшей в Китае сети супермаркетов пришел в спортивном костюме и кроссовках. Большинство руководителей торговых компаний встретят вас в джинсах и рубашке, так что не напрягайтесь с галстуками и деловыми костюмами, (если конечно это не официальное мероприятие), чтобы не выглядеть нелепо. Будьте проще.

“Хороший понт – дороже денег”

Эта фраза актуальна во всем мире, но в Китае особенно. Китайцы очень любят показать свой статус, материальный достаток, успешность в бизнесе. Это заметно по обстановке офисов, автомобилям и другим вещам. Советуем вам тоже не стесняться этого приема:

— качественная презентация вашей компании с внушительными цифрами наградами, сертификатами

— хорошие визитки (в том числе и на китайском языке)

— дорогая ручка, ежедневник

Все эти мелочи станут хорошим дополнением и добавят вам статуса в глазах партнеров.

Затяжной бой

В отличие от западных бизнесменов, живущих по принципу «время-деньги», азиатские партнеры, в силу своего менталитета, неторопливы во всем. Экспортерам необходимо понимать эту особенность, чтобы правильно рассчитать цикл сделки (от момента первого знакомства до подписания контракта). Готовьтесь к тому, что до конкретного результата в виде подписанного контракта придется встретиться минимум 2-3 раза: пообедать, поужинать, выпить чаю или китайской водки.3

И вообще, хотите вести дела в Китае – привыкайте к неторопливому темпу, этим вы сэкономите себе кучу нервов.

 Никогда не проявляйте явный интерес

Проявить интерес – значит попасть в зависимость от партнера. Если китайцы увидят или почувствуют, что они являются вашим единственным вариантом, вас очень быстро “отожмут” по цене и “загрузят” невыгодными для вас условиями. Ставить вас в зависимость – любимый прием китайских бизнесменов.

Ваш примерный сценарий поведения на переговорах:

-Да, интересно

-Да перспективно, но мы подумаем

— У нас есть еще несколько потенциальных партнеров, с которыми мы встречаемся в ближайшее время, мы обдумаем все условия и дадим Вам знать.

Важно, чтобы у вас действительно было несколько вариантов для переговоров. Не стоит ехать в Китай ради одной встречи, это большая ошибка. Готовьтесь к встречам обстоятельно.

Фиксация фактов

Всегда ведите протокол переговоров, это очень важный момент. Кратко записывайте все тезисы, о которых вам удалось договориться – условия, цены, сроки.

99% китайских бизнесменов очень “забывчивы”, и прекрасно понимая, что вы находитесь в зависимом положении, буквально на следующий день меняют свою начальную позицию на ту, которая более выгодна им сегодня. Чтобы избежать этого – фиксируйте все в письменном виде, и, по завершении встречи, покажите партнерам протокол, попросите подтвердить, правильно ли стороны поняли друг друга, отправьте на email. В случае возникновения непредвиденных ситуаций, вы сможете ссылаться на данный документ.

Ценовые войны

Китайцы – мастера “отжима” по цене. На первых же серьезных переговорах вам начнут рассказывать байки о том, как важно масштабно развивать бренд, выводить его на национальный уровень, вкладываться в маркетинг. Все это делается с одной целью – максимально сбить цену, а то и вовсе загнать вас в “минус”, чтобы увеличить свою прибыль. Конечно, маркетинг очень важен, и часть прибыли необходимо инвестировать в развитие бренда, но только в конкретные маркетинговые действия с согласованным и утвержденным бюджетом.

 

Наш совет – просчитайте экономику по вашему продукту и заранее определите допустимый  для вас маркетинговый бюджет. Затем превратите этот бюджет в скидку и привяжите к объемам закупок вашего клиента.

Например, себестоимость продукта — 8$, цена для клиента — 15$, таким образом ваша валовая прибыль -7 $. Для себя вы понимаете, что максимальная скидка от базовой цены, которую вы можете дать клиенту — 15%.

Используйте эту скидку как бюджет на маркетинг, который вы готовы предоставить, если клиент выполнит установленный вами план по продажам. Либо сделайте градацию по скидкам – например, скидка за объем — 5%, скидка на маркетинг — 5%, скидка на логистику — 5%.

В ответ на просьбы клиентов о скидках, всегда ставьте встречные условия. Услуга за услугу.

 Вопросы эксклюзива

Если Ваш продукт действительно вызовет интерес у китайских партнеров, то с вами, наверняка, поднимут вопрос по эксклюзиву (т.е предложат передать права на единоличное право продаж продукта на территории Китая). Это стандартный ход китайского партнера, который хочет избавить себя от конкуренции на рынке и привязать к себе ваш продукт. Давать эксклюзив или не давать — решать вам, все зависит от ваших планов, задач и стратегии по развитию рынка.

Наш совет – если даете эксклюзив, обязательно подвязывайте его под конкретный план продаж. Например, эксклюзив действует при ежемесячном минимальном заказе от одного контейнера, если партнер закупает меньше, вы оставляете за собой право отозвать эксклюзив.

Часто бывает, что неосведомленный продавец подписывает эксклюзив, отдает все права на продажу китайскому партнеру, а тот не продает вообще НИЧЕГО. Результат печальный – продажи нулевые, а из-за подписанного эксклюзива возможности передать право продаж другому партнеру нет.

План действий

Всегда заканчивайте переговоры с китайскими партнерами конкретным планом последующих действий, расписанном на листе бумаги. Китайцы очень медлительны по своей натуре, и если вы не распишите и, хотя бы, неформально не согласуете ваши последовательные шаги с примерными датами по каждому этапу, то вы рискуете сильно затянуть процесс.

 

Потехе – время, а делу – час

Неформальная часть переговоров имеет огромное значение для китайских бизнесменов, сразу переходить к делу – большая ошибка. Первая встреча – это знакомство и “притирка”. Цель первой встречи – вызвать симпатию, доверительные отношения, присмотреться друг к другу. Уделяйте 80% времени неформальному общению и 20% разговору о бизнесе. Используйте «правило бутерброда» — начните с неформальной беседы на отвлеченные темы, в середине беседы обсудите дела и закончите неформальной беседой. Идеальным финалом переговоров может стать совместный обед в ресторане.

Не забудьте, в Китае есть негласное правило – кто приглашает, тот и платит. Если бизнес -партнер пригласил вас в ресторан, то ваши щедрые попытки оплатить счет, могут его обидеть.

 

Резюмируя все вышесказанное, можно сказать, что Китай — особая страна, непохожая ни на какую другую. В этой стране действуют свои негласные законы ведения бизнеса, и знание этих законов значительно упростит вам процесс входа на этот огромный  рынок.

 

 

 

 

 

 

Об авторе

KitajToday

Комментарий

/* ]]> */