Деньги Технологии

6 мая в Гуанчжоу прошел семинар по технике активных продаж от одного из ведущих мировых тренеров – Майкла Бенга.

Written by KitajToday

6 мая в Гуанчжоу прошел семинар по технике активных продаж от одного из ведущих мировых тренеров – Майкла Бенга. В своем интервью он рассказал о том, как выживать бизнесменам в условиях нынешнего кризиса, а также поделился некоторыми секретами профессиональных продавцов.

Вы недавно проводили семинары в Китае, как тренинги помогают вести бизнес в чужой стране?

Ну, во-первых, можно сказать, что сейчас мы живем в очень экстремальном мире. И ситуация не такая простая иногда. Потому что экономические кризисы происходят время от времени, также конкуренция ужесточается постоянно. И это наблюдается как в России, так и по всему миру. И вопрос тогда заключается в следующем: что мы можем сделать, когда сталкиваемся с какими-то сложными ситуациями?

Вот все обучение, которое мы проводили, было направлено на то, как себя вести, если встречаешься с какими-то сложностями, проблемами. И в основном, мы смотрели на область продаж. Потому что если ты не продаешь то, что у тебя есть, то ты становишься банкротом. Поэтому можно сказать о том, что двигатель в любой компании, в любом виде деятельности- это продавцы или отдел продаж. Поэтому мы смотрели во время этого мероприятия, возможно ли улучшить продажи. Можно ли стать более талантливым в области продаж. Это то, чему было посвящено прошедшее обучение.

Успешным продавцом можно стать или им нужно родиться?

Для того чтобы ответить на этот вопрос, нужно обратиться к теории продаж. Есть два типа продаж: первый тип — пассивные продажи, когда клиенты приходят к нам и хотят купить что-то. Это не так сложно делать, потому что любой человек может заниматься пассивными продажами. И некоторые компании находятся в очень хорошей ситуации. Если зайти в любой фирменный магазин Apple, то, наверняка, он будет забит покупателями. А еще там всегда огромное количество продавцов, и на самом деле они же не занимаются продажами. Там просто клиент приходит и покупает. То есть, Apple находится в феноменально ситуации: они создали продукты, на которые существует огромный спрос. Единственный нюанс: для того, чтобы быть успешным в пассивных продажах, нужно наладить маркетинг. И как мы видим, Apple хороши в этом вопросе — они много тайны создают вокруг своего продукта: никогда не заявляют, какой гаджет выйдет следующим, внешний вид устройства скрывается до последнего момента.

Второй тип продаж — активные продажи. Это совсем другая история, потому что в этом случае не клиенты охотятся за нами, а это уже нам приходится искать тех клиентов, которые могут покупать нашу продукцию. И в тот момент, когда мы их находим, мы должны убедить их в том, чтобы они покупали у нас, а не у наших конкурентов. И это уже сложная задача. И некоторые компании в большой степени зависят от пассивных продаж, но некоторые действительно зависят от активных продавцов. И эти активные продажи — это то, что можно делать посредством интернета: социальных сетей, поисковых сервисов. Также клиентов можно искать на тематических выставках или по телефону – т.н. «холодные звонки». И вот тут все сложнее, но каждый человек может этому научиться. Это можно сравнить с изучением иностранного языка: когда вы впервые слышите иностранный язык, может быть, вы ничего не понимаете. Потом вы начинаете узнавать парочку слов, потом вы начинаете распознавать еще какие-то слова, потом немного начинаете узнавать грамматику, и объединять слова в предложения. То есть каждый человек может научиться говорить на иностранном языке, эта способность есть у каждого. Требуется лишь изучать его и практиковаться. Но не каждый человек способен научиться говорить на иностранном языке без акцента, например. Его будут понимать, но будет слышно, что это иностранец говорит. То же самое происходит и в продажах. Но от человека требуется так же много обучаться и практиковаться в продажах. Это то, что мы делаем во время нашего обучения. Это тот путь, который прошел я: я получил морское образование, офицерское, а после этого работал нефтяником на флоте. Это такие виды деятельности, которые связаны с технической сферой, с физическим трудом. То есть, с коммерцией не связано никаким образом. И вот, когда я впервые начал продавать, то представления не имел, что нужно делать, но каким-то образом я научился, на это потребовалось очень много времени, обучения. Я посещал много тренингов, прочитал много книг, у меня были разные тренеры, которые наставляли меня, и благодаря этому я оттачивал свои навыки. И спустя какое-то время, я стал руководителем отдела продаж. А сегодня я обучаю других людей тому, как отточить свои навыки в области продаж. Я занимаюсь этим все время. Это мой основной вид деятельности.

Резюмируя, можно сказать, что если есть хороший тренер и люди действительно хотят обучаться, то, скажем, 80% из них смогут научиться продавать. Может быть, они не станут чемпионами мира в этой деятельности, но они смогут научиться этому достаточно хорошо.

Перед тем, как товар выпускают на рынок, маркетологами проводится огромная работа. Можете рассказать, в чем она заключается ?

В первую очередь, определяется, что является рынком для нашего продукта. Кто те люди, кто, скорее всего, заинтересуется нашим продуктом. Вот если, к примеру, взять продажу автомобилей Ferrari, то не каждый потребитель является рынком для этих автомобилей. Для этого маркетологи составляют некий профиль покупателя. И можно сказать, о том, что профиль покупателя Ferrari – это молодые, очень богатые люди, которые либо заинтересованы в том, чтобы вести жизнь плейбоя, либо они заинтересованы в вождении, скорости, адреналине, гонках. Если взять пожилых людей, которые так же богаты, они не будут покупать Ferrari, они, наверняка, будут покупать Rolls Royce или Bentley . У них другой рынок. Так вот, если первая часть в любом маркетинге – это составление профиля покупателя, то второй шаг – привлекать внимание и установить взаимосвязь с покупателями посредством разного рода рекламы, которая может быть традиционной: СМИ, телевидение, баннеры, либо он-лайн реклама. Третий момент – очень важно вызвать интерес и желание к своему продукту, важно, чтобы потребители эмоционально откликнулись на него. Для этого нужны очень хорошие копирайтеры, которые пишут хорошие тексты, или, это могут быть те люди, которые хорошую графику создают. Еще для этого используют знаменитостей, которые продвигают продукт и получают за это деньги. Например, Джордж Клуни рекламирует часы Omega, люди, которым нравится Джордж Клуни, начинают с большей симпатией относится к часам Omega.

Очень важно доносить это сообщение до конкретного рынка. То есть, речь идет о постоянном развитии в этом деле. И еще важно быть осторожным в вопросе фиксированных идей. Я имею ввиду, что в маркетинге нельзя так: мы только так поступали, и нельзя никак иначе. Это работало в прошлом, но каким-то образом это не работает сейчас. Это означает, что пришло время, когда нужно вносить изменения, потому что экономика страны или рынок страны он тоже может претерпевать какие-то изменения в связи с тем, какая покупательская способность, востребованность сегодня. Например, в России, когда произошла девальвация рубля, ввели санкции с обеих сторон, это создало совершенно другие сценарии для многих компаний. Некоторые компании сейчас кое-как концы с концами сводят, особенно те компании, которые импортируют что-то из-за границы, но другие компании развиваются, особенно те, которые продают то, что произведено в России. Это можно видеть по развитию внутреннего туризма, сельскохозяйственная продукция благодаря санкциям начала развиваться.

Я имею ввиду, что подход с умом сейчас — это самый важный момент. Нам нужно быть очень любопытными сейчас. Как другие люди ведут себя моей индустрии? Что может сработать в моем случае? Стоит попробовать разные варианты. Если взять Энштейна, однажды он сказал такую вещь: «Прежде чем я добился успеха, я потерпел неудачу около тысячи раз. Я пробовал одно – не работает, пробовал другое – не работает. Но я продолжал до тех пор, пока не нашел тот способ, который сработал». И это точно такой же принцип, который действует в бизнесе. Например, если взять российского бизнесмена, который живет в Китае, ему сейчас непросто, может быть клиентов недостаточно или у его клиентов сейчас недостаточно денег. Этому бизнесмену действительно нужно анализировать такую ситуацию очень-очень внимательно, два аспекта важны: анализ сложившейся проблемы и охота за решениями. И очень важно и тому, и другому посвятить очень много внимания, проанализировать так, как научный работник подошел бы к этому вопросу. Вы знаете закон, по которому живут джунгли – выживает сильнейший. Но мы утверждаем, что не всегда сильнейший становится победителем. А вот тот, кто к делу подходит с умом – тот выживет.

Что на ваш профессиональный взгляд, тяжелее продать, то есть, для продажи чего нужно приложить больше усилий: товара или услуги?

Если мы берем, например, стоматологическую клинику, чтобы клиника была хорошая, важно наличие некоторых факторов: необходимо свою работу выполнять хорошо, и в то же время, важно дружелюбие, это вопрос уже клиентоориентированности и сервиса. Создание хорошей репутации требует от нас двух качеств: дружелюбие и профессионализм, мы должны быть профессионалами своего дела. И если вот эта комбинация нам присуща, у нас появляется репутация, и мы формируем из себя бренд. И это может сделать и юрист, врач, механик, консультант. Что касается продажи физического продукта, то, может быть, его действительно легче продавать, потому что покупатель может потрогать его, почувствовать его, померить и т.д. В то время, как услугу не потрогаешь, и может быть клиент не всегда верит в то, что услуга будет оказана должным образом. В этом случае, когда человек продает услугу, необходимо, чтобы были очень талантливые продавцы, которые, задавая правильные вопросы, смогут лучше понять ситуацию и потребности этого клиента. И второе требование к продавцу — он должен уметь объяснить клиенту, как эта услуга может помочь решить его проблему, и как услуга может улучшить его ситуацию.

Вы уже упоминали про некоторые сферы бизнеса в России, которые испытывают подъем в это непростое время. Кому еще на руку ситуация в российской экономике?,

Конечно, у любого кризиса есть и положительные стороны. Сейчас в очень выгодном положении оказались те, компании, у которых производство в России. Недавно, например, проводили обучение в компании, которые продают котлы и бойлеры, но при этом они эти котлы сами в России и производят. И вот представители этой компании говорят, что они рады тому, что в России сейчас такая ситуация, потому что большинство их иностранных конкурентов просто ушли с рынка. То есть сейчас в выигрыше те, у кого производство в России.

Или, это может быть тот продукт, который импортируется, но это то, что действительно нужно российским индустриям: запчасти, которые не производятся в России, но они очень востребованы: для военной индустрии, для авиа-индустрии.

Может быть, какие-то классические продукты, в которых потребность людей не настолько высокая. Потому что это непростой момент, потому что иногда сложно понять психологию покупателя. Вы никогда не сможете предугадать, как человек поведет себя в стрессовой ситуации: что он будет покупать, а что он не будет покупать? И иногда люди не покупают то, что вроде бы как кажется логичным, то есть, человек кое-как концы с концами сводит, но он решает напиться и забыться, поэтому он идет на какую-то вечеринку, тратит там огромную сумму денег. Может, он не будет покупать дорогой алкоголь, может он купит что-то подешевле? Но он все равно тратит деньги именно на это. Но, это, конечно, два разных рынка, если взять бизнес для бизнеса, то тут один вариант. А если взять бизнес для конечного потребителя, то тут другой вариант. Мы не так давно были в Челябинске и общались с дилерским центром Mercedes, и они говорят, что сейчас они продают больше автомобилей, чем до кризиса, несмотря на то, что мы это премиум-сегмент. А вот дилерские центры автомобилей средней ценовой категории еле выживают сейчас. Но вот у товаров премиум-класса совсем другой рынок: те, кто покупает такие товары, действительно состоятельные люди, и проблема у них не в том, купить ли сейчас себе Mercedes или нет, а в том, купить ли сейчас яхту или вертолет. Может быть, от вертолета они и откажутся во время кризиса, но Mercedes всегда смогут себе позволить.

То, во что мы действительно верим, это то, что, несмотря на то, что происходит в мире, всегда есть возможность создать бизнес. Люди всегда будут покупать что-нибудь. Потому что даже во время самого большого кризиса, деньги в мире циркулируют. Единственный вопрос – у кого они теперь? И как мы можем найти этих людей. Может быть, нам необходимо менять что-нибудь? Например, я продавал товар А в течение длительного периода времени, но сейчас никто не хочет этот товар А, может быть мне необходимо продавать товар Б? Может быть клиент №1 покупал мой товар А в течение длительного времени, но клиент №2 перестал покупать, поэтому мне необходимо искать клиента №3, который сможет покупать вместо него. И тут, конечно, нужно быть очень гибким, для того, чтобы искать новые методы, и постоянно проводить очень много работы, для того, чтобы держать руку на пульсе.

Кто обычно посещает Ваши тренинги?

Когда мы проводим обучение на тему продаж, приходят совершенно разные люди. Приходят люди из больших компаний, и представители малого бизнеса и среднего. Это могут быть и молодые люди, и пожилые, и мужчины, и женщины. Потому что, в принципе, любой человек занимается продажами в той или иной форме, нам всем необходимо продавать что-то. Иначе, каким образом мы будем деньги получать? Мы можем получать деньги только в том случае, если что-то продаем. Поскольку, абсолютно разные люди приходят на обучение, мы не специализируемся на одной конкретной индустрии. Мы говорим о фундаментальных принципах, о том, что очень важен хороший сервис, потому что у тебя связь с клиентом устанавливается, и мы говорим, что это тоже часть процесса продажи. Иногда мы можем продавать нашу продукцию, но при этом не очень приятно обращаться с клиентом. Можно взять стоматолога в качестве примера, допустим, он очень хорошо может привести в порядок зубы клиента, но при этом как человек он не самый приятный. Но что, если он будет еще дружелюбен и профессионален? В этом случае, он сможет зарабатывать гораздо больше денег, у него будет гораздо больше клиентов. И вот, чтобы этому научиться, к нам приходят совершенно разные люди, совершенно разные компании. У нас даже бывают люди, которые приходят просто для того, чтобы послушать, что мы скажем то, что подтвердит их собственные мысли, потому что они просто хотят услышать, что они сами делают то, что нужно. Они приходят и говорят: «О! Классный тренинг, вы просто подтвердили то, что я двигаюсь в правильном направлении». А кто-то приходит и говорит: «Оказывается, я ничего не знал о продажах, я считал, что продажи – это что-то плохое, и мне всегда некомфортно было этим заниматься, а теперь я осознаю, что продажи – это просто оказание помощи клиенту». То есть, весь наш принцип продаж, заключается в том, что мы не просто что-то кому-то продаем, все, что мы делаем – это оказываем помощь нашему клиенту, мы общаемся, смотрим, как мы можем помочь, посредством какого товара, продукта. Очень похоже на то, что делает врач. Может быть, врач будет продавать какое-то лекарство или какое-то лечение, но он должен быть сфокусирован не на том, как продать это лекарство, а на том, как оказать помощь своему пациенту. И для многих людей, такой подход становится откровением. Некоторые даже говорят: «Ничего себе, я никогда не думал об этом с такой точки зрения, потому что всегда какой-то дискомфорт был при общении с клиентами, думал, что какие-то негативные эмоции могут возникать у клиентов».

Можете посоветовать литературу по теории продаж, которая бы могла быть полезна конечному потребителю?

Есть очень хорошие книги о теории убеждения, то есть о том, как убеждать людей. А это как раз то, чем мы занимаемся в повседневной жизни: убеждаем кого-то сделать что-то. В семье, например, мы убеждаем детей, чтобы они делали что-то, жена убеждает мужа, чтобы он купил ей новую шубу.

В случае с продажами, мы убеждаем людей купить что-то. Также очень полезными могут быть книги по психологии продаж. Потому что очень важно понимать, как у человека в этот момент работают разум и сознание. Во время обучения мы много говорим на эту тему, потому что если понять, как работают разум и сознание, то в этом случае можно посмотреть на процесс продажи с обеих точек зрения: с точки зрения покупателя и с точки зрения продавца. Например, один из авторов, который мне нравится больше всего — Брайан Трейси. У него несколько книг о продажах, о покупках, о людях, о бизнесе; его работы кажутся более практичными, простыми для чтения. Но такая литература необязательна для обывателя, который идет в супермаркет, чтобы купить что-нибудь, это больше для «профессионального» покупателя, который, может, оптовыми закупками занимается. В том случае, если ты понимаешь лучше продажи, ты, конечно, становишься и гораздо лучшим покупателем при этом. Еще важно понимать, какой продавец находится перед тобой.

Продавцы же могут фокусироваться на двух вещах: один продавец может фокусироваться на том, чтобы действительно оказать помощь клиенту, а другой продавец может фокусироваться только на том, как заработать денег. И это совершенно две разные истории будут. Один будет похож на акулу или на вампира, все чего он хочет – это забрать у тебя деньги. Может быть, он говорит: «Я могу вам помочь?». Это хорошая фраза, но если при этом светятся значки доллара у него в глазах, помогать он вам явно не собирается. Поэтому если взять вот таких вот «акул», покупатели должны быть с ними осторожны. Потому что они могут манипулировать тобой, заставить покупать какие-то вещи, делать что-то. И это как раз то, что создает продажам плохую репутацию. А я верю в то, что продажи — это оказание помощи клиенту.

Вообще, я хочу сказать, что жизнь является длительным процессом обучения, только некоторые люди, после того как заканчивают школу и институт, прекращают свое обучение. А мы помним, что еще дедушка Ленин сказал: «Учиться, учиться и еще раз учиться!». Жизнь вся направлена на постоянное обучение: для того, чтобы познавать людей, финансовые вопросы, узнавать что-то о здоровье, о физической форме. Очень важно читать книги – это должно быть ежедневной привычкой. И очень важно посещать семинары, тренинги настолько часто, насколько это возможно. Причем, обучение такое должно быть разной направленности: на тему продажи, они могут быть об управлении временем — таймменеджменте, о достижении цели в жизни, то есть, темы могут быть совершенно разными. Нужно действительно осознавать, что мы не знаем всего, и единственный способ, который поможет нам улучшить результаты в жизни и бизнесе — это постоянное изучение чего-то.

Александра Игнатович

 

Об авторе

KitajToday

Комментарий

/* ]]> */