Деньги Полезная информация

Как протестировать рынок Китая?

Written by [email protected]

Как правильно протестировать рынок.

Китай сегодня – это вторая по величине мировая экономика. Рост ВВП только за первый квартал 2017 составил рекордные 7%. Если динамика не изменится, то есть большие шансы, что Китай уже в ближайшее время по темпам экономического роста обгонит США и выйдет на первое место.

За последние 10 лет средний уровень заработной платы среднестатистического китайца вырос в 8 раз. Рост благосостояния привел к желанию и готовности тратить и покупать более качественные продукты за более высокую цену.

Image of pile of coins with plant on top for business, saving, growth, economic concept

Почему рынок КНР привлекает иностранных экспортеров:

— стремительный рост благосостояния китайцев;

— желание тратить;

— открытый интерес ко всему иностранному;

— готовность переплачивать за качество, экологичность продуктов;

“Свято место пусто не бывает” — гласит известная пословица, и российские, европейские экспортеры активно ринулись осваивать бездонный рынок КНР. Но не тут то было.

Рынок Китая серьезно отличается от других мировых рынков. Здесь действуют свои законы, правила, схемы, и именно недостаток опыта и практической информации является основной преградой для иностранного бизнеса сегодня.

Но не будем разводить философию и перейдем к делу.

Young manager drawing on window

С чего начать и как правильно протестировать продукт?

Для начала нужно найти специалиста-практика с опытом работы непосредственно в Китае.

Подчеркиваем — этими вопросами должны заниматься специалисты!

— не директор по экспорту – «Иван Иванович», который сидит в офисе и пытается удаленно организовать экспорт.

— не маркетинговое агентство, не консалтинг-компания, задача которых “выжать” как можно больше денег с клиента за никому ненужные и маркетинговые исследования или продажу сомнительных контактов «дистрибьюторов».

А специалист-практик В КИТАЕ, с опытом работы, базой проверенных контактов и четким пониманием рынка (ритейл, оптовые продажи, дистрибьюция, государственные закупки)

Где искать?

  • Существует сообщество импортеров Китая, в котором активно делятся опытом реальные импортеры из стран СНГ, среди них найдутся люди готовые помочь даже безвозмездно.
  • Существуют хэдхантинговые и рекрутинговые компании.

В общем, сегодня это не такая большая проблема.

Далее вы “встраиваете” эксперта в свою команду и начинаете работу по алгоритму:

1) Анализ

— выделяете основных конкурентов (местных и импортных) на полках супермаркетов Китая

— изучаете их преимущества и ценовую политику (цены на полке)

— проводите расчет и выведите ПРЕДВАРИТЕЛЬНУЮ цену продажи на сеть по формуле «цена на полке – наценка сети 20-25% — плата по договору 5-10%-логистика 5% = средняя цена поставки на сеть»

— оцениваете запас по прибыли (хватает ли вам прибыли для прямых поставок на сеть/дистрибьюторских продаж/субдистрибьюторов)

— принимаете решение, стоит ли заниматься данным проектом и по какой схеме (прямые поставки на сеть/дистрибьюторские продажи).

2) Предварительное тестирование

Если по результатам первого этапа вы приняли решение двигаться дальше – пришло время тщательной подготовки.

— подготовьте качественные презентационные материалы и прайсы для переговоров (“заточенные” под китайского потребителя). Материалы на китайском языке должны четко отображать уникальность и преимущества вашего продукта по сравнению с конкурентами.

— проведите переговоры с рядом дистрибьютеров-профессионалов (7-10 компаний).

Очень важно, чтобы дистрибьюторы были профессионалами своего дела, с хорошим портфелем брендов, с продукцией на полках крупных супермаркетов и широкими каналами сбыта. От них вы уже на первом этапе получите информацию, насколько продукт может быть перспективным и востребованным на рынке Китая. При переговорах важно быть хорошо подготовленным, владеть информацией по наценкам сетей, посредников, скрытым платежам и другим условиям.

Если дистрибьютор увидит что вы “плаваете” в этих вопросах, вас не воспримут всерьез и вряд ли заинтересуются вашим предложением. Поэтому досконально изучите схему рынка и приступайте к переговорам только после тщательной подготовки и понимания всей цепочки поставок.

3) Образцы

Если по результатам п.2 вам удалось договориться, и ваш продукт вызвал первичный интерес, пришло время протестировать его более глубоко.

Подготовьте образцы и предоставьте их партнерам. Каждый профессиональный дистрибьютор имеет широкую сеть партнеров субдистрибьюторов (они и выступят в роли маркетингового агентства и соберут для вас обратную связь от конечного потребителя). Не жалейте образцы, это сэкономит вам кучу денег на ненужных и теоретических маркетинговых исследованиях.

Дождитесь обратной связи. Если по результатам тестирования вы получили положительную обратную связь, готовьтесь к этапу 3.

3) Формирование и отправка тестовой партии товара.

Многие экспортеры допускают серьезную ошибку, отправляя сразу контейнерные партии товара. Если по каким либо форс-мажорным причинам фактический спрос себя не оправдает, нужно быть готовым реализовать всю партию товара, в лучшем случае, по его себестоимости.

Начните с малого. Подготовьте и отправьте пробную партию (3-4 паллеты). Сделать это можно через технического импортера, который предоставит вам услуги и по логистике, и по таможенной очистке, сертификации, временному хранению на своем складе. А далее запускайте продажи и детально анализируйте результаты. Если результаты продаж пробной партии оправдали ваши надежды — можно готовиться к этапу 4

4) Масштабирование. На этом этапе происходит выстраивание стабильной рабочей схемы поставок, которая позволит вам выстраивать системный бизнес.

— регистрация компании в Китае

— аренда офиса и подбор персонала

— выстраивание логистической и складской схемы

— расширение каналов сбыта

Выше представлен максимально сжатый, протестированный “рабочий” алгоритм тестирования импортной продукции перед входом на рынок КНР

Каждый из пунктов выше достоин отдельной обширной статьи, задача данного материала – показать экспортерам, что в процедуре экспорта нет ничего невозможного.

Успешных вам экспортных продаж!

Михаил Ельников

 

 

About the author

[email protected]

Leave a Comment